Formation

L’art de la négociation constructive

Dans votre vie privée / familiale / sociale / professionnelle, vous menez des négociations tous les jours parfois même sans vous en rendre compte.

Avez-vous les outils pour négocier efficacement ? Connaissez-vous les leviers pour mieux négocier ? Connaissez-vous les pièges à éviter ? Êtes-vous familiers avec les bonnes pratiques pour argumenter, que vous soyez acheteur ou vendeur ? Êtes-vous armés pour déjouer une objection ? Savez-vous à quoi faire attention quand vous terminez une négociation ?

Cette formation vous permettra de (re)découvrir les fondamentaux de la négociation pour trouver des accords mutuellement bénéfiques (ou exprimés avec l’adjectif “gagnant-gagnant”) tout en atteignant vos objectifs (que ce soit pour améliorer les marges, optimiser les coûts, réduire les risques, augmenter son revenu, lancer un nouveau produit, signer pour un nouveau local…).

Les objectifs de la formation en négociation

A la fin de la formation, vous serez en mesure de :

Préparer solidement vos négociations et définir des objectifs clairs.
Comprendre l’importance des alternatives.
Maîtriser la conduite de négociation.
Formaliser la solution élaborée.
Passer à l’action et créer de la valeur.
Réussir vos négociations.

De quoi parle-t-on exactement lorsqu’on parle de négociation ?

Qu’est-ce que la négociation ?

J’ai conversé avec ChatGPT, qui résume très bien ce concept comme suit : la négociation peut être définie comme un processus par lequel deux parties ou plus tentent de parvenir à un accord mutuellement acceptable sur un sujet donné. Cela implique souvent des discussions, des compromis et des concessions de part et d'autre afin de trouver un terrain d'entente. L'objectif principal de la négociation est de parvenir à un accord qui satisfait les intérêts et les besoins des parties impliquées.
Je rajouterais juste que le processus de négociation est volontaire et n’est pas linéaire (avec de nombreux allers/retours). Les enjeux ne sont pas toujours quantifiables (par exemple, pensez à la valeur du montant de l’argent de poche en discussion avec votre enfant : est-ce vraiment le montant le plus important ?). Et enfin, il y a toujours un impact temporel dans la négociation, parfois en votre faveur, parfois pas… J

Pourquoi se former à la négociation ?

J’aime beaucoup la citation de Chester Karrass (célèbre auteur dans le domaine) qui répond parfaitement à cette question : « You don’t get what you deserve, you get what you negotiate », « On n’obtient pas ce que l’on mérite, mais ce que l’on négocie ».
Il faut aussi garder en tête que les négociations sont complexes. En effet, les négociateurs doivent jongler avec de nombreuses compétences pour une négociation efficace, et dans un espace temporel limité. Enfin, 2 paradoxes viennent pimenter le tout : créer de la valeur en coopérant - demander de la valeur en étant compétiteurs.

Quelles sont les étapes clés de la négociation ?

3 étapes communes à tous les types de négociation jalonnent le processus :
1. Préparer la négociation, pour rassembler des informations, cerner les motivations, fixer ses buts, s’organiser pour la conduite à venir, obtenir des décisions, et donc augmenter ses chances de succès. C’est probablement la phase la plus importante de toutes.
2. Conduire la négociation, pour échanger, comprendre la position de l’autre, collaborer, proposer, et donc arriver à un accord bénéfique pour tous.
3. Clôturer la négociation, pour concrétiser l’accord en cadrant sa mise en œuvre (qui va faire quoi, quand, comment…).

Le programme de la formation

Cette formation existe en 2 formules : base / approfondissement.

L’art de la négociation constructive - Introduction - Base

Pour maîtriser les bases pour atteindre les objectifs du projet

Contenu

Définitions
L’importance de la relation.
Préparer une négociation (avant la négociation)
La définition des objectifs, l’élaboration d’alternatives (ou plan B).
Conduire une négociation (pendant la négociation)
L’écoute active, la communication non-verbale.
Clôturer une négociation (pendant / après la négociation)
La formalisation, le plan de mise en place.

Détails

Durée : 4 heures
Méthodologie : 30% théorie – 70% pratique. Apprentissage interactif avec 2 mises en situation standards (tirées de mon expérience commerciale terrain et anonymisées, pour une application directe et concrète des concepts, avec un débriefing à la fin de chacun).
Nombre de participants minimum et maximum : minimum 4 participants, maximum 8 participants.
Lieu : Genève / Lausanne ou sur Zoom
Format : en présentiel ou en ligne

Tarif : CHF 375.- HT par personne

L’art de la négociation constructive - Approfondissement

Pour découvrir des outils avancés pour atteindre les objectifs du projet

Contenu

Définitions
Les croyances, l’état d’esprit du négociateur et l’importance de la relation.
Préparer une négociation (avant la négociation)
L’étude du contexte, la définition des objectifs, les paramètres et la stratégie de négociation, l’élaboration d’alternatives (ou plan B).
Conduire une négociation (pendant la négociation)
Le questionnement, l’écoute active, le non-verbal, la reformulation, les tactiques, l’argumentation, les concessions, la communication non-verbale.
Clôturer une négociation (pendant / après la négociation)
La formalisation, le plan de mise en place.

Détails

Durée : 2 jours (16 heures)
Méthodologie : 30% théorie – 70% pratique. Apprentissage interactif avec 5 mises en situation standards (tirées de mon expérience commerciale terrain et anonymisées, pour une application directe et concrète des concepts, avec un débriefing à la fin de chacun).
Nombre de participants minimum et maximum : minimum 4 participants, maximum 8 participants.
Lieu : Genève / Lausanne ou sur Zoom (4 x 4 heures)
Format : en présentiel ou en ligne

Tarif : CHF 1’250.- HT par personne.

A qui s’adresse cette formation ?

Ce cours s’adresse à toute personne impliquée dans des négociations : chefs d’entreprise, chefs de projets, membres de l’équipe projet, acheteurs, vendeurs, responsables de département…

Toutes les situations de négociation partagent les mêmes bonnes pratiques fondamentales : négociations commerciales, entretien de vente, prospection, négociation immobilière, négociation salariale, négociation des termes d’un contrat de construction, négociations avec les fournisseurs, négociation tarifaire avec les clients, négociation avec les délégués syndicaux, négociation avec la grande distribution… ou encore négocier des ententes avec des partenaires stratégiques.

Qui donne cette formation sur la gestion de projet ?

Katia Gutknecht, votre formatrice

Après 16 ans dans les multinationales et grandes entreprises en tant que Procurement Team Leader & Senior Purchasing Manager au sein du département supply chain, je suis devenue indépendante en 2015 pour accompagner les entreprises dans leurs processus et leur organisation.

J’ai finalisé mon Brevet Fédéral de Formatrice d’Adultes (BFFA) en 2021 et j’offre mes programmes de formation aux entreprises suisses, en anglais ou en français.

Questions fréquentes

Donnez-vous cette formation aussi en anglais ?

Yes, I do ! Do not hesitate to contact me for more information!

Est-ce que vous pouvez la personnaliser selon l’industrie ?

Les bases théoriques et les bonnes pratiques sont valables pour toutes les industries. En revanche, les cas pratiques peuvent être personnalisés pour coller à votre réalité, tout en étant adaptés pour favoriser l’apprentissage. Contactez-moi pour plus d’informations !

Y a-t-il un niveau prérequis ?

Non, il n’y a pas de niveau prérequis. Cependant, il faut s’engager à pratiquer les nouvelles compétences de gestion de projet dès la fin de la formation afin de les transformer en habitudes (et donc de générer un retour sur investissement).

Cette formation s’adapte-elle pour les vendeurs ou est-elle réservée aux acheteurs ?

Cette formation n’a pas besoin de s’adapter pour les vendeurs ou les acheteurs : elle est pensée et construite pour les acheteurs et les vendeurs. Les nombreux cas pratiques vous mettront en situation de vendeur et en situation d’acheteur, quel que soit votre métier. En effet, quoi de mieux que de se mettre dans les chaussures de son interlocuteur pour apprendre à mieux le convaincre ?

Proposez-vous aussi du coaching suite à la formation ?

Oui, un coaching est envisageable à la suite de la formation, parce qu’il n’est pas toujours simple de se retrouver face à son projet et de prendre les bonnes décisions. Contactez-moi pour plus d’informations !

Prêt à booster les compétences en négociation de vos équipes ?