Dans notre dernier article (https://www.linkbykgc.ch/gestion-de-la-performance-fournisseurs-best-of-des-bonnes-pratiques/ ), Debbie et moi-même avons listé 3 prérequis à mettre en place pour toute gestion des fournisseurs, ainsi que 5 éléments spécifiques nécessaires au bon fonctionnement et à l’efficacité de la gestion de la performance fournisseurs.
Dans cet article, nous allons aborder le thème des cultures organisationnelles, la segmentation inversée et les points d’attention, qui favorisent des interactions de qualité entre fournisseurs et acheteurs.
Les cultures organisationnelles
Pour que le SRM soit une réussite, il faut que la culture et l’état d’esprit des acheteurs et des fournisseurs soient adéquats. Il est donc important de disposer des bonnes personnes avec les bonnes compétences.
Les personnes qui se concentrent uniquement sur les coûts (les « cost-killers ») restent concentrées sur les coûts comme seul levier de valeur. Pourtant, les compétences humaines comme l’influence, l’empathie, l’écoute pour comprendre, etc. peuvent multiplier les possibilités en explorant davantage d’options génératrices de valeur.
Cinq valeurs sont à cultiver pour la mise en place d’un SRM serein et pérenne, à savoir :
- La performance et l’amélioration continue sont la norme.
- La compréhension mutuelle : en d’autres termes, il faut être deux pour danser le tango.
- La valeur va bien au-delà des traditionnelles réductions des coûts : être créatifs, sortir des sentiers battus devient la norme.
- La volonté d’être transparent avec les partenaires stratégiques, par exemple en partageant des informations confidentielles telles que les plans de développement.
- La volonté de partager les avantages (par exemple, les bénéfices) ET les risques (par exemple, les pertes) : en d’autres termes, être mariés pour le meilleur et pour le pire.
La segmentation inversée
Une fois les bases fondamentales de la gestion de la performance fournisseurs en place, vous avez une vue d’ensemble de leur classification selon les quatre grands segments de la matrice de Kraljic (simples-leviers-critiques-stratégiques). Cette segmentation est essentielle pour comprendre quels fournisseurs présentent un risque élevé et/ou un impact important pour votre entreprise. Traditionnellement, les organisations se concentrent alors par défaut sur le développement des fournisseurs stratégiques.
Toutefois, avant de s’engager dans cette voie, il convient d’évaluer dans quelle mesure l’acheteur est attrayant pour le vendeur grâce à une segmentation inversée, car contrairement à la croyance populaire, l’acheteur n’a pas tout le pouvoir !
L’approche de l’acheteur pour développer une relation de collaboration et génératrice de valeur avec le fournisseur sera radicalement différente si le fournisseur considère l’acheteur comme un compte à faible intérêt ou un compte clé.
Ces deux points de vue aideront donc à formuler non seulement une approche de gestion des fournisseurs, mais aussi une approche de stratégie de catégorie d’achats en donnant des options à envisager. En voici quelques exemple ci-dessous :
Les points d’attention :
Comme pour toute collaboration extérieure, il y a des éléments dont il faut se méfier :
- Toute approche de gestion de la relation fournisseurs doit être totalement alignée sur la stratégie de l’entreprise via la stratégie d’achat. Il faut également prêter attention à ce que la stratégie du fournisseur soit compatible avec notre propre stratégie. Sans cela, l’authenticité de l’engagement fait défaut de part et d’autre, ce qui impactera la confiance mutuelle. Imaginez : construire un partenariat sur des objectifs divergents et incompatibles…
- Évitez les discussions superficielles sur le fait que les fournisseurs sont des « partenaires clés ». Si c’est le cas, montrez-le par des actions et pas seulement par des mots. Les belles paroles ne permettront pas d’établir la relation attendue et/ou un environnement de confiance. Votre fournisseur a un problème majeur de qualité sur sa ligne de production ? Envoyez vos experts techniques afin de les épauler dans l’identification d’une solution !
- Soyez très clair en interne avec tous vos collègues qui interagissent avec les fournisseurs sur ce qui peut et ne peut pas être partagé. Le petit commentaire déplacé à un livreur ou à un directeur de la R&D peut saper des années de progrès.
Si vous souhaitez en savoir plus sur ce que la gestion de la performance fournisseurs et la gestion de la relation fournisseurs pourraient apporter à votre organisation, n’hésitez pas à nous contacter directement.
Katia Gutknecht