Savez-vous pourquoi les négociations échouent ? Selon une étude conjointe de Harvard et du MIT, la raison première provient de notre (in)capacité à gérer nos peurs. Peur du changement, peur d’avoir tort, peur de demander, peur de déranger… La liste est longue.
95% des négociations échouent à cause de réactions émotionnelles négatives.
Aujourd’hui, il est temps de tordre le cou à certaines de ces peurs et de vous armer de 7 clés de négociation, validées par une recherche de Doctorat et l’expérience, comme sources de valeur. Ces clés sont toutes extraites du modèle Inness Les 6-Actes© de la Négociation créé par 2 experts en la matière (Stéphane Royer et Grégoire Seigneur de Bast) et basée sur une étude rigoureuse de 26 méthodes, 223 articles et 5 courants de pensées.
Mais avant de commencer, qu’est-ce qu’une négociation selon vous ?
Pensez par exemple à la dernière discussion que vous avez eu avec votre enfant en ce qui concerne son argent de poche, ou encore à l’échange que vous avez eu avec le vendeur de voiture, ou enfin à la conversation qui vous attend avec votre chef en ce qui concerne votre augmentation de salaire. Qu’ont en commun ces 3 situations ?
Elles sont toutes liées à un processus de communication non linéaire (il y aura des allers/retours) où des parties sont en désaccord et essaient de trouver un accord apportant une valeur satisfaisante pour chacune d’entre elles. Cet accord pourra être tangible (le prix de ma nouvelle voiture, mon nouveau salaire par exemple) ou intangible (la responsabilisation de mon enfant).
La négociation est un processus de communication non linéaire où des parties en désaccord trouvent un accord qui apporte une valeur satisfaisante pour chacun d’entre elles.
Top départ pour les 2 premières clés, issues de la méthode Inness et validées par la science !
Clé numéro 1
Dans l’acte « Analyse », la bonne pratique à retenir est de se préparer notamment en définissant un objectif clair. En effet, 2/3 des négociations se font sans objectif… Alors qu’un objectif clair multiplie par 2 vos chances de succès…
Pour changer la donne, vous pouvez utiliser l’acronyme AISE : un objectif doit être Ambitieux, Intéressant pour les 2 parties, Spécifique et Évaluable. Soyez ambitieux (mais réaliste) et précis afin de vous permettre de maintenir le cap !
Et surtout, ne perdez jamais de vue vos besoins et vos enjeux, ni la pérennité de la relation…
Un objectif clair multiplie par 2 vos chances de succès.
Clé numéro 2
Dans l’acte « Attention », le superpouvoir à utiliser est en nous depuis notre plus jeune âge : nous sommes en effet programmés pour nous connecter aux autres, alors pourquoi faire l’impasse sur la connexion et passer directement au sujet de la négociation ? Pourquoi ne pas sincèrement prendre le temps d’écouter l’autre, de prendre de ses nouvelles, d’essayer d’identifier ses besoins ? Posez des questions ouvertes, partez à la découverte de l’univers de l’autre !
Un lien sincère dès le début de la négociation augmente de 1.7 la valeur générée selon les études : une bonne motivation de prendre le temps, pour gagner du temps non ?
Un lien sincère dès le début de la négociation augmente de 1.7 la valeur générée.
Rendez-vous la semaine prochaine pour 3 clés supplémentaires : celles des demandes, des arguments et de la collaboration.
N’hésitez pas à me contacter ou à consulter le site internet d’Inness (www.inness.ch) si vous souhaitez renforcer votre boîte à outils de négociateur.
A bientôt.
Katia Gutknecht