La semaine passée, vous avez découvert pourquoi 95% des négociations échouent, et une définition de la négociation (cliquer ici pour lire l’article).
La négociation est un processus de communication non linéaire où des parties en désaccord trouvent un accord qui apporte une valeur satisfaisante pour chacun d’entre elles.
Cette définition mettant en lumière les relations ainsi que la valeur créée par le processus, il semble logique que nous parlions aujourd’hui des demandes, des arguments et de la collaboration.
Ma motivation ? Vous armer de 7 clés de négociation, validées par une recherche de Doctorat et l’expérience, comme sources de valeur. Ces clés sont toutes extraites du modèle Inness Les 6-Actes© de la Négociation créé par 2 experts en la matière (Stéphane Royer et Grégoire Seigneur de Bast).
Top départ pour ces 3 clés !
Clé numéro 3
Dans l’acte « Articule », les bonnes pratiques à retenir sont de faire des demandes claires et de faire la première demande pour ancrer le niveau de la discussion. Il y a cependant 2 exceptions à cette règle : 1/ en cas de plainte – dans ce cas, revenez en phase « Attention » et gérer les émotions, ou 2/ en cas de mauvaise préparation – dans ce cas, ajournez, revenez en phase « Analyse » et inspirez-vous de l’article de la semaine passée.
En effet, on obtient rarement ce que l’on ne demande pas… L’usage de propositions précises, fondées, réalistes et en même temps ambitieuses font avancer la discussion.
Par exemple, n’arrondissez pas le prix de l’article que vous souhaitez obtenir : utilisez plutôt le montant exact qui est satisfaisant pour vous, par exemple 975.- CHF qui est un chiffre calculé, logique et réfléchi, que vous pouvez expliquer. Bannissez donc le bon vieil arrondi (1’000.- CHF) dès aujourd’hui !
Et enfin, vérifiez que votre interlocuteur a bien compris votre demande, et demandez-lui une réponse.
Prenez la main et ancrez la discussion en faisant la première demande.
Clé numéro 4
Toujours dans l’acte « Articule », l’astuce est de limiter le nombre d’arguments utilisés. En effet, les arguments à répétition sont contre-productifs car ils ne font qu’exposer nos pensées : ils ne font pas avancer la négociation vers un accord, se transforment en véritable ping-pong et enferment chacun dans ses positions.
Pour casser ce cercle vicieux, employez 2 fois plus de demandes que d’arguments. Et bétonnez vos arguments avec des études, des expertises, des témoignages ou des contextualisations.
Par exemple, quel argument sera le mieux accepté selon vous ?
- « Est-ce que je peux passer devant vous dans la file d’attente, parce que j’ai seulement 2 articles et mes enfants ont dû m’attendre dehors à cause des restrictions sanitaires ? ».
- « Est-ce que je peux passer devant vous, parce que je suis pressée ? »
Faites 2 fois plus de demandes que d’arguments.
Clé numéro 5
Dans l’acte « Accompagne », le superpouvoir à utiliser est la créativité : sortez des sentiers battus, soyez ouverts d’esprit, accueillez les idées farfelues et protégez la relation ! Après tout, une colle qui ne colle pas est devenue un best-seller (le post-it)…
Montrez du respect pour les opinions de l’autre partie : en cas de désaccord, remplacez vos « mais » par des « et en même temps ».
On obtient plus de valeur en collaborant, alors montrez l’exemple : créez un espace collaboratif physique et mental, reformulez pour être sûr de bien comprendre votre interlocuteur, posez des questions ouvertes…
Par exemple, « comment pourrions-nous faire pour atteindre ce prix de 975.- CHF ? », « comment calculez-vous votre prix de 1’200.- CHF ? »…
Rendez-vous la semaine prochaine pour 2 clés supplémentaires (et un bonus) : celles des ajouts et de la formalisation.
N’hésitez pas à me contacter ou à consulter le site internet d’Inness (www.inness.ch)si vous souhaitez renforcer votre boîte à outils de négociateur.
A bientôt.
Katia Gutknecht