Pour stimuler intérêt et engagement.
Le mois passé, Debbie Brown et moi-même vous avons livré quelques pistes afin de vous accompagner lors de l’étape d’avant-projet et de vous permettre de transformer vos idées en projets approuvés (https://www.linkbykgc.ch/la-charte-de-projet/).
Ce mois-ci, nous allons partager avec vous quelques secrets sur l’argumentaire éclair (ou elevator pitch), qui vous permettra de donner vie à votre charte de projet et de captiver votre audience.
Nous avons donc rencontré un artiste oratoire, speaker-coach et formateur (entre autres auprès de TEDx et de la CVCI), mais surtout comédien depuis son plus jeune âge : Christophe Béguin, qui utilise les techniques du théâtre dans le monde corporate afin de structurer idées et messages de manière claire, simple et percutante. Et voici ce que nous avons envie de partager avec vous…
Qu’est-ce qu’un pitch ?
On utilise souvent les mots « pitch », « story telling », « présentation » comme s’ils étaient synonymes. Et pourtant…
L’elevator pitch est une technique de communication orale qui nous vient des Etats-Unis et des gratte-ciels où les voyages en ascenseur prennent parfois du temps (par exemple entre le rez de chaussée et le 30èmeétage). Cependant, ce temps est limité et c’est la grande différence entre le pitch et le story telling : on donne comme ordre d’idée entre 90 secondes et 3 minutes pour un pitch, même si aucune règle stricte n’existe.
Imaginez… Vous entrez dans l’ascenseur, vous rencontrez une partie prenante (il est rare qu’il y ait 20 personnes dans un ascenseur…) après laquelle vous courez depuis des semaines, c’est le moment : donnez-lui « l’amuse-bouche » qui mettra ses papilles en ébullition et créera ainsi intérêt et la suite des évènements. On ne cherche donc pas à convaincre et à signer un contrat dans cet ascenseur : juste à capter l’attention et à déclencher d’autres actions.
« On ne cherche pas à convaincre, juste à capter l’attention et donner envie d’en savoir plus »
La présentation demande plus de temps car on veut y mettre en avant un produit, défendre un budget, convaincre… Il y a donc un public plus large, qu’il soit interne ou externe à l’entreprise.
Quant au story telling, il existe depuis toujours, que ce soit à travers des livres, des films… Nos parents nous ont raconté des histoires depuis notre plus tendre enfance. Le story telling est plus une manière de communiquer, avec des codes spécifiques, faisant notamment appel à plusieurs de nos 5 sens tout en générant des émotions. Il peut donc tout à fait être utilisé dans une présentation.
Prenons deux exemples pour bien faire la différence : l’un pour la présentation, l’autre pour le story telling. A vous de deviner !
- Exemple 1 : Hier, ma cuisine était remplie de l’odeur du poulet grillé et cela m’a fait penser à ma mère. Elle cuisinait ce plat tous les dimanches lorsque j’étais enfant. Cette odeur m’a donnée l’eau à la bouche.
- Exemple 2 : J’ai préparé un poulet grillé hier dans ma cuisine. C’est mon plat préféré.
Pourquoi c’est important ?
Tout simplement pour donner à votre interlocuteur envie d’en savoir plus, envie de vous rencontrer, envie de vous recommander à une autre personne… dans un temps limité.
On est donc bien au-delà de la Gestion de Projet et de la Charte de Projet ici. Le pitch est un des incontournables de nos boîtes à outils modernes, où nous avons besoin de convaincre notre chef, notre banquier, notre voisin, notre futur employeur…
Quels éléments essentiels ?
Encore une fois, il n’y a aucune règle stricte en ce qui concerne l’elevator pitch. Mais quelques fondamentaux sont à garder en tête :
- Une accroche – pour provoquer l’écoute.
- Le message – quels sont les éléments que vous voulez mettre en avant ? Afin de rester concis, il faut choisir les paramètres les plus séduisants, par exemple de votre nouveau produit médical.
- Les références, les preuves… – tout ce qui permettra d’asseoir la crédibilité de votre message. Par exemple, un article du Directeur de l’Hôpital de Berne qui liste les bénéfices de votre nouveau produit médical sur ses patients.
- Un appel à l’action – que voulez-vous ? De quoi avez-vous besoin ? Par exemple, une réunion, un budget, un contrat…
Voici un exemple sélectionné sur le blog d’Asana (https://asana.com/fr/resources/elevator-pitch-examples), même si cela parait très étrange d’écrire un pitch (rappelez-vous, c’est une technique de communication orale) :
« Aujourd’hui, plus que jamais, nous nous aidons de nombreux outils pour travailler à distance. Cependant, saviez-vous que 60 % du temps de travail des employés sont consacrés à des activités d’organisation secondaires, tandis que seulement 26 % sont consacrés au travail qualifié et 14 % aux activités stratégiques ? Pas étonnant que les équipes aient besoin d’aide en gestion de projet !
Adopter des outils de gestion de projet permet d’inverser cette tendance.
Les équipes d’un de nos clients sont intégralement passées en télétravail cette année. Nous avons contribué à ce qu’elles ne ratent aucune échéance. Avec notre aide, ces équipes ont également regagné 10 % de temps par jour pour se consacrer à des tâches plus importantes, comme de la planification stratégique.
Je pense que notre solution pourrait réellement vous aider. Seriez-vous disponible cette semaine pour en parler plus en détail ? »
Quelques bonnes pratiques
- Préparez-vous et entrainez-vous ! Connaissez votre sujet sur le bout des doigts. Et surtout, n’improvisez pas.
« L’improvisation ne s’improvise pas », Alain Knapp
- Adaptez votre pitch à votre audience et à votre contexte, afin de rester pertinent et d’être écouté.
- Restez concis, donc faites des choix dans votre message.
- Demandez ce que vous voulez, même si cela peut être plus difficile dans certaines cultures que dans d’autres (par exemple, pour les Suisses que pour les Américains).
- Restez simple dans votre langage et évitez les mots trop techniques et les acronymes spécifiques à votre organisation, afin d’être compris.
- Donnez de vous-même, vivez votre message (sans tomber dans l’extravagance).
- Amusez-vous !
Un bon indice pour évaluer si votre pitch a fait mouche : le langage corporel de votre interlocuteur. Regarde t’il sa montre ou son smartphone ? Vous regarde-t-il dans les yeux ? Si l’on vous pose des questions, on vous donne une carte de visite en vous demandant un contact ultérieur, on vous demande de contacter un collègue, … et bien c’est que votre pitch a plutôt bien fonctionné !
Si vous souhaitez en savoir plus sur cet outil de communication, n’hésitez pas à contacter Christophe Béguin (https://www.formation-continue-askfor.ch).
Et rendez-vous dans quelques semaines pour un nouvel article !
Katia Gutknecht