Durant les 2 dernières semaines, vous avez découvert pourquoi 95% des négociations échouent, une définition de la négociation et les 5 premiers actes du modèle Inness Les 6-Actes© de la Négociation créé par 2 experts en la matière (Stéphane Royer et Grégoire Seigneur de Bast) (cliquer ici pour lire le 1er article, cliquer ici pour lire le 2ème article).
Nous allons continuer notre voyage au pays des bonnes pratiques de négociation aujourd’hui avec 2 clés supplémentaires (et un bonus) : celles des ajouts et de la formalisation.
Top départ pour ces 2 dernières clés !
Clé numéro 6
Dans l’acte « Ajuste », vous allez compléter votre demande par l’ajout de paramètres et/ou d’options afin de maximiser la valeur créée.
Votre superpouvoir va être de poser des questions ouvertes et de rester flexible : « et si nous signons pour cette voiture au prix indiqué dans votre dernière offre, seriez-vous prêt à m’offrir 4 pneus hiver et leur stockage en été ? », « avez-vous des suggestions pour s’approcher de ma demande ? », ou encore « si tu ranges ta chambre, alors tu pourras regarder la tv pendant 1 heure ».
Utilisez les besoins sous-jacents que vous avez identifiés dans l’acte « Attention » et tous les éléments de préparation de l’acte « Analyse » pour élaborer des solutions en amont de la négociation.
Evidemment, demandez une contrepartie quand vous faites une concession et soyez patient pour la recevoir.
Et sachez quand vous arrêtez : ne devenez pas un négo-addict, ce qui pourrait constituer un frein dans votre atteinte de valeur mutuelle.
Même si le prix demandé a été acceptée, complétez votre demande de départ avec des options afin de maximiser la valeur obtenue.
Clé numéro 7
Enfin dans l’acte « Accepte », il va vous falloir casser la croyance que si les gens disent « oui », alors ils sont d’accord. Parfois, les gens disent « oui » mais pensent « non » …
L’élément fondamental de cet acte est donc de neutraliser toutes les interprétations possibles en formalisant l’accord et son implémentation. Il est en effet beaucoup plus compliqué de contredire des écrits. Par exemple, si vous avez vendu votre maison à un couple de jeunes très sympathiques, pensez à prévoir les délais pour votre déménagement, leur droit de visite entre aujourd’hui et votre départ, les termes de paiement, les agencements qui vont rester avec la maison, la transmission de certains équipements (comme la location d’un container pour les poubelles ou d’un compteur d’eau vert pour le jardin), l’accès au garage / la cave pour qu’ils puissent commencer à déposer leurs cartons, la location commune d’une grande échelle en cas de déménagement / emménagement le même jour… Le diable se cache dans les détails et peut amener un accord mal formalisé à la faillite…
Par contre, ne sous-estimez pas le temps nécessaire à cette phase qui peut être très chronophage.
Il peut également s’avérer utile, une fois l’accord et sa mise en place formalisés, de demander à l’autre partie « cet accord est-il satisfaisant pour vous ? », « souhaitez-vous rajouter quelque chose à cet accord ? ».
Stop au simple « oui » et bienvenue au « comment ».
Pour résumer :
- Ne perdez jamais de vue vos besoins et vos enjeux, ni la pérennité de la relation.
- Définissez un objectif clair et AISE (Ambitieux, Intéressant pour les 2 parties, Spécifique et Evaluable) afin de multiplier par 2 vos chances de succès.
- Etablissez un lien sincère dès le début de la négociation afin d’augmenter par 1.7 la valeur générée.
- Prenez la main et ancrez la discussion en faisant la première demande.
- Faites 2 fois plus de demandes que d’arguments.
- Montrez du respect pour les opinions de l’autre partie et remplacez vos « mais » par des « et en même temps », en cas de désaccord.
- Utilisez des paramètres pour vous aider à obtenir votre demande et des options pour maximiser la valeur obtenue.
- Formalisez de manière détaillée la mise en place de votre accord.
J’aimerais rajouter à cette liste un conseil qui relève plus de votre état d’esprit : allez en négociation pour gagner ! En effet, même si chaque personne est différente, la peur la plus commune en négociation est la peur de perdre : les gens jouent pour ne pas perdre. Les statistiques relèvent qu’il faut 27 évènements positifs pour balancer 1 évènement négatif : pas étonnant que nous voulions éviter les pertes à tout prix…
Allez en négociation pour gagner !
Et en bonus, voici quelques suggestions pour bien choisir votre formation en négociation :
- Si la formation proposée n’aborde pas le thème des émotions, alors c’est comme faire du vélo… mais avec des roulettes…
- Si le formateur ne fait que des formations et n’est plus sur le terrain pour négocier, alors la réalité risque de lui échapper. Un peu comme à un prof de judo qui ne fait plus de combats depuis des années…
- Si on vous filme en train de négocier puis on visionne le film devant tous les participants en décortiquant vos moindres faits et gestes, alors vos points d’améliorations risquent de prendre une place disproportionnée. Ne serait-il pas plus puissant d’investir sur vos forces ?
- Si la formation est trop théorique, alors vous risquez d’avoir du mal à vous approprier les nouveaux outils : pouvoir vivre pleinement 8 à 10 simulations sur 2 jours de formation vous aidera à intégrer ces nouveaux réflexes dans votre quotidien.
N’hésitez pas à me contacter ou à consulter le site internet d’Inness (www.inness.ch) si vous souhaitez renforcer votre boîte à outils de négociateur.
A bientôt.
Katia Gutknecht